Uma análise quantitativa recente da Contabilizei oferece insights sobre o comportamento de parte dos empreendedores na última década.

O levantamento, realizado com prestadores de serviços de marketing, demonstra como este segmento aplica seu espírito criativo para inovar e enfrentar uma concorrência crescente, onde pequenas empresas conseguem oferecer serviços de alta qualidade comparáveis aos de grandes corporações.

O resultado principal é que o empreendedorismo em marketing no Brasil apresenta um crescimento robusto. O número de CNPJs abertos no setor tem aumentado cerca de 10% anualmente desde 2019, superando a média nacional (6%).

Entre as regiões, o Nordeste se destaca, com um avanço de 16% ao ano desde 2023. Isso se traduz em oportunidades concretas de geração de renda, empregos qualificados e desenvolvimento regional.

Contudo, existe um lado igualmente importante que complementa este cenário: 27% das empresas de marketing fecham no primeiro ano, um índice superior à média do mercado (22%). Além disso, 40% dessas desistências ocorrem nos primeiros seis meses, e outros 28% entre seis e 12 meses.

Em termos práticos, isso indica que, embora o setor de marketing seja dinâmico em termos de abertura de negócios em comparação com outras áreas da economia, ele é vulnerável a instabilidades, especialmente no curto prazo.

É relevante também analisar a evolução da receita nos primeiros anos desses empreendimentos. Nos primeiros seis meses de operação, o faturamento médio das empresas atinge R$ 17 mil mensais. No segundo ano, o crescimento médio salta para 37%, chegando a 117% após quatro anos (ou 21% anualmente, em média).

No entanto, a média isolada não conta toda a história.

“Ganhou tração”

Na era da análise de dados, tornou-se necessário categorizar os negócios com base em seu desempenho.

Definimos o que chamamos de “ponto crucial de faturamento”: o momento em que a empresa consegue elevar sua receita em, no mínimo, 50% em relação aos primeiros seis meses. Este é o sinal de que ela “ganhou tração”. A partir desse marco, identificamos quatro perfis de empresas:

• Melhor Desempenho (20% das empresas) – Crescem rapidamente e de forma constante desde o primeiro ano.
  

• Desempenho Contínuo (20% das empresas) – Crescem de forma mais lenta, mas mantêm o ritmo e se consolidam com o tempo.

• Desempenho Pontual (16% das empresas) – Conseguem um pico de crescimento, mas estagnam posteriormente.

• Sem Desempenho (44% das empresas) – Jamais alcançam um crescimento significativo.

Ao cruzar esses dados, dois fatores se destacaram como cruciais para diferenciar os grupos de sucesso.

O primeiro fator é a consistência no crescimento do ticket médio. Empresas bem-sucedidas têm como característica aumentar gradualmente o valor cobrado pelos seus serviços, aplicando bom planejamento e disciplina, sempre atentos à capacidade de pagamento do cliente. Em contraste, negócios com desempenho inferior tendem a manter os preços inalterados por longos períodos, o que deteriora as margens e limita a capacidade de reinvestimento.

O segundo fator fundamental para a sustentabilidade a médio e longo prazo é a diversificação da base de clientes. O estudo revelou que negócios dependentes unicamente de receitas de pessoas físicas (PF) enfrentam maior instabilidade. Contratos B2B (com outras empresas) geralmente oferecem maior duração, previsibilidade e margens superiores.

As entrevistas realizadas para um estudo qualitativo trouxeram aprendizados práticos para quem está começando ou buscando otimizar sua atuação.

Para quem atua em marketing e vendas, uma dica essencial é definir claramente seu cliente ideal (ICP – *Ideal Customer Profile*) e evitar ativamente clientes que pagam pouco, mantendo uma rotina constante de prospecção (diária, semanal ou mensal).

Em relação a contratos e receitas, as empresas mais eficazes utilizam modelos de assinatura ou contratos contínuos (*subscription*), exigem um sinal inicial para começar o trabalho e estabelecem regras claras para cancelamento e reajuste anual. É importante também formalizar — mesmo que de forma simples — o escopo, os limites e os termos desses contratos.

Por fim, mas de grande importância, entram as boas práticas de organização financeira. Um aspecto prioritário é a eliminação de gastos com multas e juros, o que exige um controle rigoroso de custos. A saúde do fluxo de caixa é igualmente vital, pois permite prever receitas, planejar investimentos futuros e estruturar parcerias.

Adicionalmente, é imprescindível estabelecer uma separação clara das finanças entre a pessoa física e a jurídica. A ausência dessa distinção dificulta o cálculo do lucro real, impede uma precificação precisa baseada nos custos da empresa e expõe o empreendedor a riscos fiscais e legais.

Sem essa divisão patrimonial, os bens pessoais não estão protegidos, expondo o empreendedor a perdas no âmbito privado.

Para cumprir esses requisitos, um conjunto de priorização e gestão de tempo é crucial para quem inicia ou já atua no marketing. Essa gestão ajuda a diferenciar o que só o dono pode fazer daquilo que pode ser delegado a outros (e que pode ser feito melhor por especialistas). Defina suas atividades essenciais e terceirize aquelas que requerem *expertise*, como contabilidade, finanças e elaboração de contratos.

(Luiz Piovesana é vice-presidente de aquisição da Contabilizei e possui mais de 15 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas)